최고 수준의 소통 전문가가 되기 위해서는 “소통을 어떻게 할 것인가”에 대한 소통 전략이 있어야 한다. 전략이란 전쟁을 전반적으로 이끌어 가는 방법이나 책략으로 전술의 상위 개념이다.

손자는 손자병법에서 전쟁은 상대방을 속이는 도(道)라고 말했다. 대부분 남을 속이는 사람은 악한 사람이라고 말하고, 진실하게 있는 그대로를 내보이는 사람을 선한 사람이라고 말한다. 하지만 손자병법에서는 남을 속이는 것이 선(善)이고, 착하고 순수한 것은 악(惡)이다.

여기서 말하는 속임수가 바로 전략이다. 중국 고전에 등장하는 인물 중 가장 뛰어난 전략가로 장자방으로 불리는 장량을 꼽을 수 있다. 초한 전쟁에서 유방이 패권을 차지할 수 있도록 공을 세운 장량은 장막 안에서 계책을 내어 천 리 밖에서 승리를 거둘 정도로 전략의 대가이다.

아마도 장량은 장막 안에서 수 없이 많은 정보를 얻어서 그 정보를 토대로 전략을 세웠을 것이고, 그 전략이 실행될 수 있도록 인적 자원을 잘 배치했을 것이다.

전략은 변화에 따라 그 상황에 맞게 탄력적으로 세워야 한다. 왜냐하면 전략의 승패는 시시각각 변하는 흐름에 얼마나 임기응변으로 잘 대응 하느냐에 달려 있기 때문이다.

이처럼 전략의 씨앗인 정보는 전쟁의 승패를 좌지우지하는 중요한 인자이기에 모든 분야의 정보를 가능한 한 많이 수집해야 한다. 그래야 현실성 있는 정책을 마련할 수 있고 시행착오를 줄일 수 있다. 정보는 관찰이나 측정을 통해 막연히 수집한 자료나 지식이 아니라 실제로 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 지식이나 자료를 말한다.

즉 단순히 어떠한 사실을 알았다고 해서 그것이 정보가 되는 것은 아니다. 그 사실적 자료를 근거로 문제를 해결할 수 있는 솔루션(solution)이 마련되었을 때 그것이 정보가 된다.

그러므로 수집한 자료나 사실적인 데이터가 현실적으로 문제를 해결할 수 있는 대안이 되도록 그 자료를 분석하여 실현 가능한 대안을 마련해야 한다.

손자는 손자병법 시계편에서 전쟁을 하려면 아군과 적의 군대가 가진 모든 재원을 세밀하게 비교 분석해서 승산이 있다고 생각될 때 전쟁을 하고, 승산이 없다고 판단되면 뒤로 물러나 이길 수 있는 여건이 마련될 때까지 전쟁을 하지 말라고 말한다.

그렇다, 아군과 적군의 승률을 산정하기 위해서는 아군의 정보와 함께 적군에 대한 정보가 많아야 한다. 그런 관점에서 볼 때, 전쟁을 하기 전에 이미 정보전에서 승패가 결정된다고 볼 수 있다. 왜냐하면 정보가 없으면 승률을 따질 수 없고 어떤 전략으로 어떻게 싸워야 할지를 결정할 수 없기 때문이다. 정보는 어두운 밤길을 환하게 비춰주는 등불과 같다.

그러므로 전쟁을 하든 경영을 하든 소통을 하든 무슨 일을 할 때는 가장 기본적으로 정보를 가능한 한 많이 수집하고 그 정보를 토대로 좋은 전략을 세워야 한다.

또 정확한 정보를 남보다 먼저 아는 것이 중요하다. 아무리 고급정보라고 해도 타이밍에 맞춰 그 정보를 취하지 못하면 시류에 맞지 않아 무가치한 정보가 된다. 아울러 남보다 먼저 그 정보를 알았다면 그 정보를 토대로 남보다 먼저 움직여야 한다.

정보를 수집하고 분석할 때에는 극히 사소한 것도 놓치지 말아야 한다. 크고 요란한 정보일수록 헛된 정보일 확률이 높고, 널리 많은 사람에게 알려진 정보일수록 정보로써 가치가 없을 가능성이 농후하다.

중요한 것은 널리 알려진 정보 뒤에 숨어 있는 극히 사소한 정보를 볼 수 있는 혜안을 지녀야 한다. 정작 중요한 정보는 알려지지 않는 경우가 많다. 특히 남에게 알려지면 자기가 치명적인 상처를 입을 정보일수록 숨겨져 있을 가능성이 높다.

그러므로 정보를 수집하거나 분석할 때에는 극히 사소한 정보라도 허투루 취급하지 말고 그런 정보일수록 더 귀하게 취급해야 한다. 남이 보지 못하는 극히 사소한 정보를 전략에 반영하고, 보이지 않는 것을 볼 줄 아는 통찰력을 지닌 사람이 최고의 전략가이자 최고의 소통 전문가이다.